■ 中国妇女报全媒体记者 史玉根
许多“巾帼新农人”自带互联网基因，具有互联网思维。她们与时俱进，在互联网新浪潮中奋力搏击。她们打破传统销售模式，或建立自己的网站、网页，或借用第三方电子商务平台建立自己的商铺，或运用微博、微信等新媒体进行产品营销。她们或自产自销，或经销其他农户的产品，通过众多电商渠道，让优质农产品卖出好价，销得更远，销得更多，创下一个个成功的经典案例。
全程把控，让家乡特产变身畅销品
山东省烟台市蓬莱区盛产优质苹果、樱桃等特产，过去由于销售方式单一，果农经常出现卖果难问题。“巾帼新农人”、烟台市田十电子商务股份有限公司总经理田春影，带领三个妹妹发展电子商务，通过互联网开展营销，为家乡的优质果品打开了广阔的销路。
田春影祖籍在烟台市蓬莱区农村，大学毕业后在腾讯公司从事品牌服务，得知家乡苹果经常滞销的情况，她毅然返乡创业，带领三个妹妹发展农村电子商务。2015年，她们成立烟台市田十电子商务股份有限公司，创建“田十网”，并在第三方电商平台建了自己的店铺，通过自己的网站实现链接。
和一些农村电商不同的是，田春影姐妹采取了全程参与模式。她们制定出标准作业流程，三姐妹按自己所长分工合作：田春影负责策划和运营，二妹田冬影负责销售和财务，三妹田俊影负责选品、品控、产品包装及发货；四妹田汶鑫负责与各渠道和平台对接及售后服务。
为了把网络销售的优势发挥到极致，田春影确定主打中高端消费群体的营销策略，注册了“田家果园”商标，利用各种机会进行宣传推广，打造自主品牌。当地果农包装苹果一般使用瓦楞纸箱，粗糙又笨重，她们请来专业人员设计出更加轻便、更加个性化的包装；她们对产品进行创新，推出三色果、奶油苹果、图案定制苹果等爆款，并对市场进行细分，针对特殊群体开发多项订制服务。很快，公司产品销量从最初的每天几十单增加到上千单，年销售额超过2000万元。
电商平台购物节是销售产品的黄金时间，四姐妹使出浑身解数冲击销售额，后来发现随着物流压力的增大，生鲜品售后问题越来越多。于是，她们果断调整营销策略，限制购物节水果的订单发货，主推当地加工的苹果干、苹果脆片、柠檬片等耐存储的商品，不仅保持了良好的销售业绩，还提升了品牌的美誉度。
近年，田春影姐妹与时俱进，充分利用新媒体发布相关短视频、开展直播，吸粉引流，带动产品销售。2020年新冠肺炎疫情期间，她们创建“巾帼红惠农直播平台”，每天组织开展直播，还通过友情链接，请来其他平台的主播交叉营销，吸引更多复购及线上订单，平均一场直播单品销售5000斤以上，还打造出了多款“网红爆品”，使当地农产品避免了滞销。
如今，田春影姐妹在淘宝、京东、拼多多、抖音、快手等平台上都建立了稳定的店铺和销售渠道，销售的产品有水果类、蔬菜类、果干加工类、果茶类、葡萄酒类、面艺类、海鲜类等8大类别。公司与当地果农长期签约合作，拥有2000多亩富硒种植基地，既保证了优质货源的应季供应，又推动了当地产业的发展。
步步升级，畅通农产品网销渠道
江苏省盐城市建湖县高作镇陈甲村，地处较偏僻，交通不太发达。“巾帼新农人”、江苏军曼农业科技有限公司总经理鲁曼，和丈夫联袂创业，搭上互联网快车，不仅为公司养殖火鸡等特禽打开了销路，还让陈甲村成为远近闻名的淘宝村。
2011年，大学毕业并有稳定工作的鲁曼，从徐州来到男友廖正军的家乡陈甲村，两人结为夫妻后留在陈甲村继续创业。在此之前，廖正军已在家乡养了两年火鸡，小有成就，鲁曼到来后，他们成立军曼农业科技有限公司，扩大养殖规模，火鸡年出栏量由数百只提高到1万余只。
养殖规模扩大后，销售压力增大。鲁曼和丈夫用蛇皮袋拎着火鸡，到县城的酒店挨家挨户推销。鲁曼觉得这种推销方式的效率太低。当时，电子商务已开始向农村延伸，他们决定把销售重点转移到网络。
廖正军读大学时曾建过一个网站，专门介绍父亲养殖的火鸡，但功能太少，不适合做产品推介和销售。从2013年开始，鲁曼和丈夫对网站进行几次升级，最终打造出全新的“乡旮旯网”，用生动的图片和文字，把产品生产过程和产品品相、质量展现给网友，与此同时，他们还在阿里巴巴、淘宝、京东等第三方电子商务平台注册了十几个店铺，同时推介、销售火鸡和当地其他特产。2017年，公司通过网络销售的产品达到8000余万元，占公司总销售额80%以上。
鲁曼没有止步于眼前的成功，她不断研究市场和客户的消费需求，适时调整营销策略。比如，她分析网络反馈信息发现，经常购买火鸡的客户大都有健身习惯。于是，她在网络上重点介绍火鸡有利于减脂健身的营养属性，并设计出多款营养搭配的火鸡菜谱，引来更多健身爱好者的青睐。
微信普及后，鲁曼建立了“火鸡姑娘”公众号和多个微信群，快捷地推介自己的产品。很快，他们的微商店成为继“乡旮旯网”之后的又一个销售平台。近年，鲁曼还利用抖音、快手等平台，发布短视频，开展网络直播，进一步拓宽产品销路。2020年上半年，受新冠肺炎疫情影响，当地部分农产品一时销路不畅。鲁曼走进直播间，为当地特色农产品代言，直接带动了当地农产品的销售。
如今，军曼公司形成集种养殖、产品研发加工、互联网销售、休闲观光于一体的田园综合体，拥有火鸡养殖基地1000亩，年产值近亿元。在鲁曼夫妇的指导和带动下，陈甲村绝大多数农户都学会了网络销售，村民人均年收入增加到近3万元。陈甲村因此成为江苏省的电子商务示范村。
团队直播，打造产业电商基地
广东省韶关市翁源县是全国最大的兰花生产基地，兰花种植面积达3.5万亩，但电子商务起步较晚、发展较慢，制约了兰花产业的发展。“巾帼新农人”、翁源县麓山兰业有限公司董事长兼总经理严恋花，组建电商运营团队，重点发展兰花网络销售，企业获得可观收益的同时，带动了当地兰花电商的发展。
“80后”严恋花是翁源县人，大学毕业后在珠海一家台资企业当高管，2016年返乡创业种植兰花，并受聘担任翁源县兰花协会秘书长。她一边种植兰花、研发兰花文创产品，一边拓展兰花的销路。
当时，电商已进入直播时代，严恋花创建成立翁源县万艺信息科技有限公司，招聘年轻的专业人员，培育、挖掘主播人才，组建了一支40多人的电商直播和运营团队，建起总面积达8000平方米的兰花展厅电商直播中心，开辟7个直播间，注册6个直播账号，拉开直播大战的帷幕。
除了日常的直播销售，严恋花的团队把电商购物节当成自己的节日。为了这一天，他们做了充分的准备。节日当天，公司所有的7个直播间同时开放，在淘宝、快手、抖音、微信视频号平台同时进行直播，带货销售他们挑选的兰花。
严恋花给团队定的营销策略是，不回避价格战，但不依赖打价格战，主要靠产品的差异性吸引顾客。比如，他们培育的“蕙兰红双喜”“九仙牡丹”等兰花品种，品相好、寓意好，市场稀少，虽然价格高于其他品种，但很受顾客喜爱。每次购物节，他们都取得了傲人的成绩。如今，严恋花的直播团队日均订单约1500单，日均销售额5万元，年销售额1000万元以上。
严恋花不时亲自上阵当主播。2020年春，她直播销售额最多的一天达到6000多元。严恋花还经常把花农召集到公司，手把手教他们直播带货，花农学会后在自己家直播卖兰花。在她的示范带动下，翁源的兰花电商蓬勃发展，兰花年电商销售额达2亿元以上，占比从几年前的2%提高到现在的20%。
