随着女性参与决策管理的步伐不断迈进，智慧地进行谈判、改善自己的不利地位日渐重要。
■ 范语晨
在职场真人秀《令人心动的offer4》官微留言中，不少应届毕业生表示，“想学求职谈判技巧”，还有网友回顾了《令人心动的offer2》律师季中的谈判“名场面”——
在第二季第三期节目中，8名实习生分成四组和对方律师谈判。令观众有些意外的是，成绩最好的是看上去个性最温和、不争不抢的詹秋怡。之所以对这个结果感到意外，与我们脑海中对“谈判”的一贯印象有关。通常人们认为，谈判是争夺利益的较量。温和、缺少攻击性的女性不容易占据上风。
初入律所时的詹秋怡看起来恰是如此。她谨慎有余，自信不足，不太会主动表达自己的需求。但是，在这次炒股纠纷谈判中，她沉稳冷静，与搭档配合默契，全程认真倾听对方律师的表达，敏锐地找到了对方话语中的逻辑漏洞。这也使得她的反问无须咄咄逼人，却能温和、精准、一击“致命”。
詹秋怡刷新了人们对谈判的一贯印象，也在一次次“必须完成”的谈判与任务中，突破着内心“不敢主动表达”的桎梏。
实际上，“不敢提要求”，反映着长久以来女性在职场与生活中面临的困境。
2003年，琳达·巴布科克和萨拉·拉斯谢弗的《妇女不提要求》一书出版。书中指出，“女性自我优越感水平普遍较低”，同男人比起来，女人很少会选择通过谈判来争取自己想要的东西。
作者认为，“不提要求”给女性带来了经济与身心上的消极影响。同时，妇女力量无法充分发挥，也不利于整个社会的发展。
随着女性参与决策管理的步伐不断迈进，智慧地进行谈判、改善自己的不利地位日渐重要。
看似公平的谈判桌上有性别差异吗？
谈判须以平等为前提，这是一个公认原则。但实际上，在谈判尚未开始时，双方的博弈就展开了，甚至高下已分。
1995年，两位美国法学家艾尔斯与西格曼在芝加哥进行的一项“购车砍价”试验，呈现了性别因素对谈判的影响。
研究者挑选了38名年龄在28~32岁之间，教育程度类似、中等相貌的被试者。不同性别或种族的被试者两两配对，前往芝加哥的153个汽车销售点购车。他们统一着装，采取相同的“砍价”策略与店家商谈。
最终结果显示，与白人男性相比，女性和黑人在买车时需要付出更高的价格。
如果说这个研究证明，性别因素影响谈判的结果，那么2014年，肯塔基大学教授格莱斯顿和康奈尔大学教授奥康诺的合作实验则告诉我们，遑论真实的性别差异，仅仅是拥有女性化外貌的谈判者，就更容易被“看扁”。
该研究在实验室中提供了一系列电脑合成的人像，这些人像呈现出不同程度的男性化或女性化面部特征。研究者安排被试者在其中自主选择谈判对手或谈判代理。
结果表明，当人们选择谈判对手时，更愿意选择女性化的面孔；但在选择谁来为自己做谈判代理（如代理律师）时则相反，更愿意选择偏男性化的面孔。
此外，当人们面对女性化面孔的谈判对手时，往往会出价更高。
为何女性在谈判里总被认为更好对付？正如我们在开篇提到的那样，这与人们对谈判的认知有关。可以说，谈判这项活动不是个中性词，它是有“性别”的。
进化心理学与社会学的一些研究表明，从原始社会时男性负责捕猎、女性负责采摘的分工，再到漫长的男权社会中，女性不被鼓励外出工作和参与公共领域，这都使得女性在文化结构中，不是主动积极的利益追逐者。
同时，女性的缺席也使得早期的谈判思维形成了“索取价值的心智模式”。在这种心智模式下，谈判成为基于权力的较量，双方均把注意力放在自己如何分得更多蛋糕上，体现出强竞争状态。
因此，在总体的社会认知上，谈判依然是一个更加男性化的活动。男性化的特点，也就是我们对男性的刻板印象，包括强硬、独断、理性、自信、竞争等，被认为更适合谈判。更值得注意的是，对谈判的男性化想象，制约的不只是女性谈判的结果，还有女性的谈判意愿。
女性为何总是诉求在心口难开？
2017年，美剧《生活大爆炸》的四位男主演和一位女主演的片酬高达每集100万美元，而后加入的两位女性常驻角色——伯纳黛特和艾米的扮演者片酬仅为每集20万美元。后经协商，五位主演同意每人每集降薪10万美元，给后来的两位女演员加薪。
自从女性进入就业市场，薪酬的性别差异就始终是个世界性问题。有不少研究致力于解释这一收入鸿沟，分析其多方面的历史与现实原因，例如女性的生育养育负担更重给女性收入造成负面影响等等。
但有一些研究者却发现，女性较低的谈判意愿，也是导致薪酬差异的原因之一。
也就是说，在应聘面试、确定起薪的时刻，女性往往就因为不敢提要求而“输在了起跑线上”。
《妇女不提要求》一书中有这样一项统计：在卡内基梅隆大学的毕业生里，有57%的男生经历了起薪谈判，而这个数字在女生中只有8%，这造成了男生起薪比女生多了约4000美元。即使是在学校名列前茅的优秀女生，也会在面试时放弃争取高薪的机会，想着“只要给我岗位就可以了”。
2005年，哈佛大学教授鲍尔斯、麦金与卡内基梅隆大学教授巴布科克的合作研究表明，薪酬性别差异与行业薪酬标准的模糊性有关。
研究者调查了MBA毕业后的第一份工作，发现如果行业有着清晰的薪酬标准，那么不同性别的薪酬差异并不显著；如果行业的薪酬标准较模糊，那么起始年薪的性别差异为11000美金。
研究者进一步考察发现，行业薪酬标准模糊意味着有更多的薪资谈判余地，而女性发起谈判的意愿逊于男性，成为薪资鸿沟拉大的重要原因。
那么，同样的情境下，女性为何更容易“知足”，或是“诉求在心口难开”？
从性别视角关注谈判学的研究者发现，女性不提要求，与她们受到更多的社会规约有关。
由于女性更多地被要求表现得“优雅”“贞静”，因此在谈判时更倾向于收敛锋芒，或干脆不提诉求，以规避被看作“泼妇”“大妈”等带有污名色彩的形象。
而社会对女性气质的期待与男性化的谈判文化相冲突，进一步导致了女性在谈判时面临的两难处境。
美国西北大学教授伊格利和英国韦尔斯利学院教授卡里较早提到了妇女面临的“两难处境”：
合群、倾向于通过交流进行决策的女性领导人可能被指责为“优柔寡断”、主体性不足；
但是，主体性强的女领导人又可能被批评为“太过强硬”、缺乏群体意识。
可见，相同的行为表现，却可能仅仅因为谈判者的不同性别而受到不同评价。动辄得咎的压力形成了强大的负反馈，拖住了女性迈向谈判桌的脚步。
