与偏重较量的谈判心智模式相比，重视照顾双方需求、更强调互惠、共赢、合作的谈判理念已经被广泛认同与运用。女性谈判的成功案例也越来越多地出现在各行各业。
■ 范语晨
女性谈判有优势吗？呼唤新的谈判理念
尽管大量研究成果证明，女性在谈判中往往处于不利地位，但随着性别视角逐渐介入谈判学的研究，女性在谈判中的优势也在逐渐被发现，女性经验的引入也在塑造着新的谈判理念。
早期的谈判学经典著作中，虽然大体上依然认为女性不如男性理性、智慧，但也部分地提及了女性谈判者的优势。
例如，在《谈判的艺术》（杰勒德·尼伦伯格、亨利·卡莱罗著）一书中，作者注意到女性直觉的积极作用：“女人注意微小的细节，观察尤为精准。……要是能掌握理解手势的技巧、观察细节的能力以及似乎是妇女天生的直觉，我们都将成为更加出色的谈判家。”
此后，女性的谈判行为特点得到了更为精确的实验研究。普渡大学助理教授帕南发现，女性愿意花更多的时间去沟通。在谈话中，女性较少打断别人、更礼貌、更敏感，也更乐于表达积极情绪。
另外，女性能更准确地解释非语言的线索，例如对方的肢体、表情等等。
阿姆斯特丹大学神经生物学教授斯瓦布与其子的合作研究则发现，当发生冲突时，女性在有眼神接触的情况下，更容易理解他人，从而更容易达成双赢。而男性则相反，在没有眼神接触的情况下更容易理解他人。原因在于，眼神接触提高了男性的睾酮水平，给人感觉更有攻击性，最终影响了谈判的有效性。
2009 年出版的新版《谈判的艺术》中，杰勒德·尼伦伯格、亨利·卡莱罗开设专节讨论性别问题。这表明，女性经验已经进入谈判学的主流视野，推动着谈判风格的更新。
与前述偏重较量的谈判心智模式相比，重视照顾双方需求、更强调互惠、共赢、合作的谈判理念已经被广泛认同与运用。女性谈判的成功案例也越来越多地出现在各行各业。
去年11月，福建省医保局药械采购监管处处长张劲妮作为国家医保谈判代表与医药厂家进行医保药品准入谈判。经过8轮谈判，用于治疗罕见病的诺西那生钠注射液从最初报价的每瓶53680元降到33180元，并被纳入医保目录。
一种共识正在慢慢建立起来——谈判并不与男性气质画等号，“像女人一样谈判”也不再是一种贬低。正如乔治梅森大学管理和冲突解决学教授苏珊娜·德杰纳兹所说：“在受到新冠肺炎疫情严重影响的时代，国家、政府、企业、社区和个人都在巨大的不确定性中努力寻找可能的前进道路。显而易见，强攻击性的男性化领导和合作方式已经不再奏效。我们都需要用一种更加可持续的方法来解决冲突，即通过建立共识，合力把‘蛋糕’做大并保持合作伙伴关系。”
更聪明地向前一步 不妨试试这样做
在呼唤新的谈判理念、主张女性更多参与决策领导的同时，谈判学也为女性在生活中开展的具体谈判带来了建议。我们在综合了部分国内外研究成果后，试图分享一些实用的女性谈判策略。
1、首先，要坐在谈判桌前。
争取机会让自己坐在谈判桌前。北京外国语大学国际关系学院教授李英桃曾撰文谈到，“妇女需要的既是更聪明的谈判，也是更顽强的谈判。但更重要的是，先学着谈起来。”
2、善用肢体语言为自己增长信心。
肢体会影响人的心理。当你不自信的时候，可以通过身体姿势，假装自己很自信。开放的、勇于表达的身体姿势会让你的睾酮分泌更多，从而增加你的信心。
3、只要对方还没说“不”，你就可以继续向前。
“只要对方还没说‘不’，你就可以继续向前。”这是《妇女不提要求》这本书中提到的一个要点。这句话启发我们，不要惧怕对方说“不”。只要对方没有说“不”，就意味着你提出的要求还不够多，谈判尚有空间，你可以继续向前。
4、试着通过彼此呼应放大自己的声音，特别是注重女性互助的力量。
苏珊娜·德杰纳兹认为，可以通过一些言语和行为，有意加强其他女性的存在感和有效性，从而改变女性面临的不公平的竞争环境。
例如，当女性的付出被忽视、被低估时，可采用放大声量的方式来帮助其他人重新关注女性的付出，尝试这样的表述——“就像吉尔说的，我认为这是一个好主意……”；在其他女性同伴通过沉默或非言语行为掩盖真实感受时，鼓励该成员提出意见：“杰西卡，我注意到我们讨论这个问题时你很安静。你愿意谈谈你的想法吗？”
这些行为提供了一种寻求互惠的模式，最终形成善意氛围和女性社群。它们也能帮助你变得更成功。
5、不要忽视你的家庭谈判，在家庭和单位都要寻求真正的合作伙伴。
李英桃教授撰文指出，中国和西方婚姻结构的现实和大量研究成果都表明，男子一般倾向于选择社会地位、受教育程度、收入等条件比自己差的妇女作为结婚对象，妇女则刚好相反。
这种选择模式带来的连锁反应是：在家庭内部，“挣钱多”作为一种权力，强化了家务劳动的社会性别分工。收入低的一方从事的家务劳动更多，所用时间更长，这就削弱了他们在工作单位的竞争力，进而形成一个自我实现的循环：在结婚时收入少的人——通常是妇女，在劳动力市场上的劣势地位会越来越明显。
因此，应认识到家庭谈判的必要性，及其与职场谈判的密切关系。在家庭争取平等，也是为女性在社会上争取平等。
诚然，对于很多深受文化规约的“乖女孩”而言，“提要求”可能没那么容易。但放眼更广阔的世界，社会对女性人才培养的关注，以及女性本身对于谈判和领导力的兴趣正在提升。
我们需要向前一步，开辟女性参与谈判、决策、管理的乐观愿景，正如《妇女不提要求》中所说的那样：
“学会谈判的艺术，也教会这个社会尊重女性进行谈判的需要和权利。”
