顾玲在实验室进行产品研发工作。
■ 中国妇女报全媒体记者 徐阳晨
在位于北京市西城商务区的一间办公室里，北京元知禾生物科技有限公司董事长、北京市爱国拥军促进会副会长、北京市西城区妇联执委顾玲站在满墙的荣誉证书前微微出神。“国家高新技术企业”认证、优秀退役军人、北京市爱国拥军促进会副会长.……这些荣誉称号在阳光下泛着微光。这位退役军医的手指轻轻抚过证书，眼神却投向窗外——那里，是她刚刚送检的新一批产品要去的方向。“华为、海尔等军创企业如此成功，为什么我不能打造中国人自己的‘香奈儿’？”说这话时，顾玲下意识地挺直了腰板，仿佛身上还穿着那件洗得发白的军装。
为战友们制定护肤品
1998年，17岁的顾玲穿上军装，成为原总后勤部的一名通信兵。在部队的20年里，她一步一个脚印从士兵成长为军医，其间先后考入三所军医大学，专攻医护工作。“女兵的出路里，当军医是较普遍的选择。”她回忆道。这段经历不仅赋予她专业的医学背景，更让她了解到官兵们长期训练后面临的皮肤问题——晒伤、冻疮、蚊虫叮咬……这些实战治疗经验，对她以后的产品研发起到了关键作用，也为日后的军民融合开辟了独一无二的技术道路。
2016年，顾玲偶然接触到产自北纬33度的大马士革玫瑰纯露，这是一名军属花业种植基地的产品。“顾玲啊，真可惜，我这么好的纯露，没有再加工技术，都浪费了！”听了军属的心声，一个念头如闪电般划过：“这种优质、纯净的植物提取物，不就是官兵们最需要的天然护肤品原料吗？”她当即确定了退役后的创业方向——根植纯净有机花田，研发天然、安全的国产护肤品。
2017年，顾玲创办知禾护肤品牌。“品牌的诞生带着鲜明的军人烙印。”顾玲解释其中的深意，“军用护肤品有更为严苛的标准，既要面对不同兵种面临的高原、沙漠、海防、极寒等极端气候，也要经受高强度训练、蚊虫叮咬等带来的考验。另外，还要‘零’过敏。”
不做简单的代加工，从原液提取到科技研发，再到上百次的皮肤斑贴测试，顾玲把打造“拥军护肤”事业放在第一位。“一次，我看到站岗官兵的手，冻裂了大概一厘米长的口子，真的很难受。”为此，她专门找到北京工商大学寻求合作，联合研发专项修护产品“安欣霜”，并第一时间送往新疆边防部队，为了确保产品能经受极端环境考验，她坚持带着产品登上海拔4800米的哨所，即使高原反应厉害，还要坚持观察官兵们使用产品后的效果。
这种近乎执拗的坚持很快得到了回报，2019年国庆阅兵训练期间，顾玲的产品被女民兵队选用，队员们回忆：“每天十几个小时的暴晒，以前会脸红、脱皮，用了这个之后明显好转。”2020年疫情暴发时，很多部队奔赴武汉支援，她不计成本，紧急将10多万元的洋甘菊修护护手霜发放到抗疫一线。“虽然离开了部队，但能为战友们做些事，心里感觉暖暖的。”
如今，知禾的产品覆盖全国多个边防哨所，在国门边的红其拉甫哨所，她带着氧气瓶慰问的照片成了她“社会化拥军”的千里见证。她说：“能为战友服务，是我职业生涯最好的荣誉证书。”
让“社会化拥军”可持续
作为北京市爱国拥军促进会副会长，顾玲一边关爱军人肌肤和健康，一边开发了“知禾＋小程序”，为军属提供“一件代发”创业机会。“不能让战友们退役就失业。”顾玲希望女性退役军人、军嫂间的抱团更为紧密。
在她办公室墙上的合影里，十几个穿着迷彩T恤的年轻人正在打包发货，这是她引以为傲的“云仓”团队。这个创建想法源于一次痛心的发现：她身边不少战友退役后陷入就业困境，找不到合适的工作，只能在家待业或者做全职宝妈。
于是，2018年她投入重金自主研发“知禾小程序”，创造性地设计了“零风险”分销模式：退役军人只需支付几千元产品成本，就能获得全套创业工具，而仓储、物流、售后这些“重担”全部由她的团队扛下。这种“一件代发”的轻创业模式，让越来越多的军属实现了“厨房即仓库”的创业可能。
有军嫂在哺乳期就通过手机完成了第一笔订单，也有退役女兵在待业期间建起自己的“云上小店”。“即使大家都是销售小白，我们也会手把手教大家销售产品。”在小程序里，她专门建立商学院课堂，定期提供培训和指导。
在顾玲看来，别人做电商拼流量，而她拼的是战友间的信任链。在这个链条之中，迷彩色是最硬的通行证。如今，知禾品牌已带动4000人创业，实现人均月收入增长1000元至3000元。
国货靠实力取胜
创业9年，知禾在民用市场依然是“小众”品牌。这一方面源于军转民过程中的阵痛，一方面来源于顾玲的较真。在护肤品行业，化学合成物原料是主流，但顾玲坚持采用更不可控、更易受自然环境影响的天然原料，1200朵新鲜玫瑰花才能提取出1毫升精油，其成本可想而知。
“国际巨头垄断配方、本土代工贴牌的‘快消模式’早已成为潜规则。经过了那么多年的努力，我们的技术、原料研发水平已经可以和国际一线比肩，但依然困于营销无声。”让顾玲感到为难的是，某些消费“偏见”让好产品也怕“巷子深”。一次护肤品展会上，同成分的产品因贴着英文标签被抢购一空，而知禾的柜台前却较为冷清。“就像当年的国产手机和汽车，总要有人先蹚过‘偏见’的雷区。”她翻看着用户复购数据，其中80%是退役军人、军属群体，“至少我们的战友家属认这个理！”
如今，这位“科研咖”在研发中心和直播间来回奔波。她悉心讲解“花田活性物质提取技术”，把原料溯源过程拍成纪录片。有人笑她“不会玩流量”，她却盯着实验室新出的对比报告：“看，我们的植物萃取数据比某大牌还要高——总有一天，消费者会为真实的数据买单。”
在这个营销至上的时代，顾玲的坚持像一场孤独的行军。但每当有知禾的“老粉”发来“孩子湿疹用咱产品很有效果”的留言，她就觉得，这条“难而正确”的路，还得继续走下去。“香奈儿花了40多年树立品牌，我们才奔赴第一个‘十年计划’的战役。”
采访期间，顾玲正忙着与原空军总医院专家团队开会，计划研发更多特色产品。她笑称：“创业不是人干的活，但如果你热爱，苦也是勋章。”她的初心很朴素——让战友和老百姓用上“放心又有效的中国货”。